As negociações comerciais estão repletas de oportunidades que se podem transformar em experiências stressantes. Para ajudar a reduzir a tensão, aprendi cinco princípios orientadores sobre a melhor forma de negociar acordos. O primeiro princípio é: Definir claramente o resultado desejado da transação. Recentemente, Rod teve de contratar um novo operador de câmara. Examinou o seu orçamento e considerou o valor máximo que poderia pagar. Embora o seu novo fornecedor preferido tenha apresentado um preço mais elevado, graças à investigação de Rod, conseguiu contrabalançar o preço e fechar um acordo mutuamente benéfico.
Um dia, o líderes religiosos perguntaram a Jesus sobre os maiores mandamentos. Jesus respondeu: “O primeiro é este: ama o teu próximo como a ti mesmo” (Marcos 12:31). Pesquisar e saber um resultado justo para si é uma forma de se amar, para poder também amar bem os outros.
O segundo princípio é não negoceie com uma pessoa em quem não se pode confiar. Um antigo cliente meu de um banco foi representado por um diretor financeiro que era muito manipulador. Este CEO usaria as suas outras relações bancárias para nos pressionar a oferecer-lhe um negócio melhor. Concordámos em melhorar os preços até que descobri que o CEO nos estava a mentir. Quando percebi que não podia confiar nele, recusei-me a continuar a negociar naqueles termos. Se dependesse de mim, teria terminado a relação. Provérbios 12:22 ensina: “O Senhor detesta os lábios mentirosos, mas deleita-se nas pessoas que são de confiança”. Se não puder confiar em alguém, qualquer acordo provavelmente perderá o sentido mais tarde.
O terceiro princípio é: Compreender as necessidades e preocupações das outras partes. No Antigo Testamento da Bíblia, a história da tentativa de Boaz de se casar com a nora de Noemi, Rute, é um exemplo de negociação astuta. Por causa da lei judaica, uma outra pessoa tinha o primeiro direito de resgatar as terras de Noemi e casar com Rute. Boaz considerou a situação e o impacto no outro potencial remidor. Introduziu o assunto destacando esse impacto negativo. O potencial remidor recusou exercer o seu direito, permitindo que Boaz casasse com Rute. Provérbios 13:3 ensina: “Bem aventurados os que acham sabedoria, os que adquirem entendimento”. Ao obter compreensão e conhecimento das necessidades da outra parte, provavelmente terá um resultado favorável.
O quarto princípio é: Trabalhar sempre no sentido de um acordo “ganhar/ganhar” mutuamente benéfico. Stan era um cliente bancário que acreditava sempre em ganhar todos os pontos de cada operação, fazendo do banco perdedor e do seu negócio vencedor. Stan vencia batalhas ocasionais, mas isso não era bom presságio para um relacionamento frutífero a longo prazo. Comecei a temer as negociações de Stan; por frustração, não fui tão generoso como poderia ter sido. Em Filipenses 2:3, o apóstolo Paulo escreveu: “Com humildade, valorizai os outros acima de vós mesmos, não olhando para os vossos próprios interesses, mas cada um de vós para os interesses dos outros.” Deus prefere que nos concentremos em soluções vantajosas para todos, em vez de ignorarmos as necessidades da outra parte.
O princípio final é: Seja generoso. Na história bíblica de José, o Egito passou por sete anos de fome. Para poderem comprar comida, todos os egípcios venderam as suas terras a Faraó. O rei egípcio, porém, necessitava deles para cultivar a terra. José, então, elaborou um acordo “ganhar/ganhar” de divisão das colheitas.
Vemos em Génesis 47:24 que José disse aos Egípcios: “Mas, quando chegar a colheita, dai um quinto dela a Faraó. Os outros quatro quintos podereis guardá-los como semente para os campos e como alimento para vós, vossas famílias e vossos filhos”. Ao exigir apenas 20 por cento para Faraó, José recebeu o favor dos egípcios e deu-lhes a oportunidade de criar riqueza tanto para si próprios como para Faraó.
Na Próxima semana há mais!